A Robert Cialdini, experto en psicología social, le llaman el padrino de la persuasión. Su libro más famoso,”Influencia: La psicología de la persuasión”, se ha convertido en una referencia para especialistas en marketing y debería serlo también para el sector inmobiliario.
A través de multitud de ejemplos y casos prácticos, Cialdini nos enseña los 6 principios más eficaces de la persuasión, principios que ahora se enseñan en las facultades de psicología y negocios de todo el mundo.
Aquí te dejamos los 6 principios y su aplicación en el sector inmobiliario:
¿Qué es la persuasión?
Para Cialdini, la persuasión, en este caso en el sector inmobiliario, es la capacidad de mover a la gente en su dirección. Se trata de aumentar la probabilidad de que digan que sí a una propuesta, petición o recomendación que les haces sin cambiar los méritos de lo que ofreces, sino cambiando la forma de presentarlo.
Los 6 principios de la persuasión consisten esencialmente en generar un sí de dos maneras:
- Construir y consolidar la relación con el cliente potencial
- Reducir la incertidumbre.
Principio 1 – Reciprocidad
“Da y recibirás”. Esta es la teoría en la que se basa el primer principio de la persuasión, con una serie de estudios que demuestran que las personas se sienten obligadas a devolver a los demás cuando reciben un regalo o un servicio.
¿Cuál es el resultado para los asesores inmobiliarios?
Hay muchas formas de dar un pequeño extra a los clientes y compradores potenciales, algunos expertos del sector recomiendan:
- Incluir la valoración del inmueble como parte del servicio.
- Asociarse con una empresa local para ofrecer un descuento o una oferta.
- Repartir tarjetas de agradecimiento a los clientes.
- La información también es una oferta valiosa, alguna guía o e-book que les brinde conocimiento y facilite la etapa en la que se encuentran.
Principio 2 – Sensación de escasez
Es natural que no queramos perdernos un artículo limitado o algo que se presenta como una pequeña ventana de oportunidad para adquirirlo en condiciones favorables.
Esta noción de escasez se aplica a todo el marketing como “ofertas únicas”, “ofertas por tiempo limitado” y otras frases más creativas. En el sector inmobiliario, la escasez puede aplicarse tanto a la vivienda como al experto que la maneja, por ejemplo:
- Recordar a los clientes potenciales los atributos únicos de la casa o departamento que les interesa y lo que las hace únicas en el mercado inmobiliario.
- Destacar la propiedad ya sea con vídeos, transmisiones en vivo, historias y otras herramientas de las redes sociales.
- Realizar promociones limitadas.
Principio 3 – Autoridad
El respeto a la autoridad es común y por ello la gente tiende a seguir el ejemplo de quienes tienen experiencia o conocimientos. Por eso buscamos credenciales, experiencia y nos dejamos llevar por los sellos de aprobación o el reconocimiento del sector inmobiliario. Algunos signos de autoridad son los siguientes:
- Mostrar los testimonios, premios y reconocimientos.
- Respaldar cualquier opinión o consejo con pruebas, por ejemplo, ante una valoración del mercado, listados actuales de propiedades comparables.
- Conocimiento de todos los anuncios y las ventas de la zona de dominio.
- Certificación por alguna asociación reconocida del sector inmobiliario.
Principio 4 – Coherencia y compromiso
A todos nos gustaría pensar que somos coherentes con nuestras creencias y nos comprometemos con nuestra palabra. Y resulta que los estudios han descubierto que, en efecto, lo somos. Incluso tras un pequeño compromiso inicial es mucho más probable que la gente siga diciendo que sí:
- Cumplir con el cliente, mantenerlo al día sobre lo acordado.
- Realizar llamadas telefónicas de seguimiento y de postventa.
- Ofrecer el mismo nivel de comunicación diaria y semanal. Ser coherente con los acuerdos para que el servicio ofrecido sea transparente.
- Recordar no solo el nombre del cliente, sino el de la esposa, hijos e incluso la mascota.
- Utilizar el nombre del cliente por lo menos tres veces durante una llamada telefónica.
Principio 5 – Prueba social
Al igual que miramos a la autoridad para guiar nuestras decisiones, también buscamos el consenso de nuestros compañeros. Efectivamente, eso significa que es más probable que la gente haga algo si siente que otros también lo hacen, o que es más probable que utilicen un producto o servicio basándose en la recomendación de sus amigos, ante esto es recomendable:
- Hacer “compartibles” los testimonios y cifras de ventas que demuestran experiencia.
- Dejar tarjetas en tiendas o comercios con el fin de ser recomendados.
- Solicitar testimonios en vídeo.
- Utilizar redes sociales y sus distintas herramientas para dar a conocer tus éxitos.
Principio 6 – Me gusta
Sencillamente, es mucho más probable que digamos que sí a la gente que nos gusta, y el hecho es que tienden a gustarnos las personas que son similares a nosotros, que nos hacen sentir bien o que nos ayudan a conseguir lo que queremos hacer, por ello:
- Encontrar puntos en común con la gente antes de ponerte a trabajar.
- Comprometerse a nivel personal.
- Encontrar un terreno común y romper cualquier barrera antes de hablar de negocios.
- Tomar en cuenta el lenguaje corporal.
- Mantener una actitud positiva y aprender a escuchar.
¡Recuerda, todo comienza con una conversación!!
